Tem produto drenando margem na sua gôndola agora. Pode apostar.
Não e o encarte. Não e o concorrente. E aquele item que todo mundo acha que vende bem porque gira, mas que na prática está comendo seu lucro silenciosamente, semana a semana.
O problema: a maioria dos supermercados não enxerga isso. Ve faturamento, não margem. Ve volume, não retorno real. E fica apostando em produto que, no fim das contas, trabalha mais para o fornecedor do que para a loja.
A virada comeca quando você para de olhar só para o giro e comeca a olhar para o que sobra depois que o produto sai da gôndola.
O erro de confundir giro com rentabilidade
Produto que gira bem nem sempre gera margem. E um dos erros mais comuns em loja de médio porte.
Um item que vende 200 unidades por semana com margem de 8% pode gerar menos lucro do que um produto que vende 40 unidades com margem de 35%. Mas o gerente olha para o giro e coloca o primeiro na ponta de gôndola.
O raciocinio faz sentido do ponto de vista operacional. Mas do ponto de vista financeiro, você está investindo espaço, reposicao e capital de giro em produto que não paga o custo real que ocupa.
Margem bruta e o comeco, não o fim. O que importa e a margem liquida por espaço ocupado: quanto você ganha por metro linear de gôndola, por dia, depois de pagar frete, quebra e custo de reposicao.
Os três perfis de produto que mais drenam (e como reconhecer cada um)
Existem três perfis que aparecem com frequência quando a loja para para olhar os dados de verdade.
O primeiro e o campeo de venda com margem de atacarejo. Produto que a loja vende muito porque precifica igual ao atacado para não perder cliente. O volume e real, mas a margem e tao apertada que qualquer encalhe ou variacao de frete já bota a conta no vermelho.
O segundo e o item que quase nunca quebra estoque, mas nunca sobra dinheiro. Giro regular, custo de reposicao alto: frete curto, lote mínimo elevado, prazo de pagamento curto. A margem declarada parece razoavel, mas o caixa não reflete isso.
O terceiro e o item parado com validade curta. Está na gôndola, parece OK, mas tem uma quebra silenciosa toda semana que não aparece no DRE porque vai para a conta de descarte sem virar alerta operacional.
Para identificar esses três perfis, você precisa de uma visao que cruze vendas, custo real de aquisicao (com frete e prazo), indice de quebra e margem por categoria. Isso não e possível só com o relatorio de vendas padrao do PDV.
Como usar os dados que a loja já tem
A maioria das lojas tem mais dado do que imagina. O problema e que ele está fragmentado em sistemas que não conversam.
O PDV guarda o giro. O sistema de compras guarda o custo. O estoque guarda a quebra. Mas ninguém cruza tudo isso de forma sistematica para encontrar o produto que está drenando.
O primeiro passo prático: pegar os 20 produtos com maior volume de vendas nos últimos 30 dias e calcular a margem real de cada um. Não a margem do cadastro: a margem considerando o custo de nota mais recente dividido pelo preço médio de venda do período.
Vai ter surpresa. Sempre tem.
O segundo passo: olhar o indice de quebra por categoria. Se uma categoria tem mais de 3% de quebra sistematicamente, tem produto puxando esse número. Vale abrir por SKU.
O terceiro passo: cruzar esses dois filtros. Produto com margem real abaixo de 15% e quebra acima da média da categoria e candidato a revisao imediata.
O que fazer com os produtos identificados
Identificar o problema e só metade do trabalho. A outra metade e decidir o que fazer sem quebrar o mix da loja.
Renegociar com o fornecedor e a primeira opcao. Se o produto tem giro real mas margem ruim, o fornecedor tem argumento para melhorar condição. Prazo mais longo já melhora o custo financeiro mesmo sem mexer no preço de entrada.
Ajustar a precificacao gradualmente também funciona. Se o produto não tem comparativo imediato na praça, um ajuste de 2 a 3 pontos percentuais no preço de venda pode recuperar margem sem impactar o movimento.
Substituir por similar com margem melhor e outra saida. Em muitos casos existe um item equivalente de outro fornecedor com melhor condição comercial. A decisao depende da percepção do cliente e do grau de substituicao do produto na cesta.
Reduzir exposicao sem tirar do mix e a opcao mais conservadora. Se o produto e necessario para a cesta mas não e rentavel, reduzir o espaço de gôndola e usar esse espaço para itens com melhor retorno e uma decisao financeira válida.
Erros comuns nesse processo
Tomar decisao baseada em achismo e o mais frequente. "Esse produto sempre vendeu bem aqui" não e dado, e memoria. O dado diz outra coisa com frequência.
Olhar margem só na hora da compra e outro erro classico. A margem do cadastro e a margem real divergem toda vez que tem reajuste de fornecedor sem atualização no sistema, frete fora do pedido ou desconto de carregamento que não foi incorporado ao custo.
Cortar produto sem avisar a equipe também causa problema. Se o item sai da gôndola sem contexto, o atendente não sabe o que oferecer e o cliente vai embora sem substituto. A troca precisa ser comunicada internamente antes de chegar na gôndola.
Focar só nos extremos e o erro que mais custa. O maior risco costuma estar nos produtos medianos: nem os campeoes de venda, nem os parados. O meio do relatorio e onde a margem some sem ninguém ver.
O que fazer amanha
Escolha uma categoria da sua loja. Pode ser hortifrúti, higiene, bebida, o que você quiser.
Peca o relatorio de vendas dos últimos 30 dias nessa categoria com o custo de nota de cada item. Calcule a margem real dos 10 maiores em volume. Veja quanto de margem bruta cada um gerou no período.
Não precisa resolver tudo amanha. Precisa enxergar. Quando você enxerga onde o dinheiro está vazando, a decisao fica mais fácil.
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