Junho fechou no vermelho. Maio tambem. E o primeiro semestre de 2026 entrou para a historia como o pior desde a pandemia de covid.
O Indice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA) registrou queda real de 2,8% em junho na comparacao com o mesmo mes de 2025. No acumulado do semestre, a retração foi de 2,2%. Copa do Mundo, festas juninas, aquele movimento sazonal que todo mundo espera: nao foi suficiente para virar o jogo.
Se voce e dono de supermercado, provavelmente ja sentiu isso no movimento da loja. A pergunta que vale responder agora nao e "por que caiu?". E: o que o seu supermercado esta fazendo diferente dos que vao sobreviver bem a esse periodo?
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O que o dado diz de verdade
A Cielo registrou queda consecutiva em maio e junho. O vice-presidente de Tecnologia e Negocios da empresa, Carlos Alves, foi direto: a renda do brasileiro esta sendo corroida pela inflacao. Despesas com moradia e alimentos sobiram. O que sobra para gasto discricionario encolheu.
Isso nao significa que o supermercado vai desaparecer. Alimento e necessidade. Mas significa que o cliente esta escolhendo com mais cuidado onde compra, quando compra e quanto gasta.
Ele nao sumiu. Ele ficou mais seletivo.
E aqui esta o ponto que a maioria dos donos de supermercado ainda nao parou para pensar: o cliente seletivo escolhe quem ele conhece, quem cuida dele e quem faz sentido economico para ele naquele momento. Nao escolhe mais por acaso.
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Por que a guerra de preco e o caminho errado agora
A reacao classica de supermercado em periodo de queda e cortar preco. Mais oferta, mais encarte, mais promocao. Parece logico. Mas tem um problema serio.
Quem compra so por preco vai embora quando o concorrente der 0,10 centavos de desconto a mais. Voce nao esta fidelizando. Esta leiloando margem.
Com inflacao pressionando custos operacionais e queda no volume de vendas, guerra de preco em 2026 e receita para apertar ainda mais o resultado. As grandes redes ja tem escala para isso. Supermercado independente nao.
O diferencial nao pode ser preco. Tem que ser pertinencia, conveniencia e relacao.
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O que funciona quando o consumo cai: frequencia e retencao
Nos momentos de crise de consumo, o que segura o faturamento nao e conquistar cliente novo. E fazer o cliente que ja existe comprar mais vezes e com mais intencao.
Frequencia e a metrica que mais impacta o resultado em periodo de queda. Se um cliente que visitava a loja 3 vezes por mes comecar a ir 4, o impacto e imediato, mesmo sem aumentar ticket.
Mas voce so consegue trabalhar frequencia se souber quem e esse cliente, quando ele comprou pela ultima vez e o que ele costuma levar. Sem dado, e achismo. Com dado, e estrategia.
E aqui e onde o CRM e o clube de fidelidade deixam de ser opcional e viram ferramenta de sobrevivencia.
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O que fazer com o dado que voce ja tem (ou deveria ter)
Se a sua loja ja captura CPF no caixa e tem historico de compras, voce tem o ativo mais valioso para atravessar esse periodo. O problema e que a maioria dos donos nao sabe usar esse dado de forma pratica.
Alguns caminhos diretos:
1. Identifique quem sumiu nos ultimos 30 dias. Todo cliente que comprava com frequencia e parou e um sinal de alerta. Com a base, voce consegue listar esses clientes e acionar com uma oferta cirurgica pelo WhatsApp.
2. Olhe para o comportamento de queda de ticket. Tem cliente que nao sumiu, mas esta comprando menos por visita. Isso tambem e um sinal. Um lembrete personalizado sobre produto que ele costuma levar pode ser o empurrao que ele precisava.
3. Ative os clientes de medio valor que voce ignora. A maioria dos supermercados foca nos 20% que mais compram. Mas em periodo de queda, elevar um pouco a frequencia dos 40% do meio vale muito mais do que disputar os top 20% que ja sao fieis.
4. Use as datas a seu favor. Cinco de cada mes. Decimo. Decimo quinto. Dia de pagamento e o maior gatilho de compra no supermercado independente. Com dado, voce sabe quem recebe nessas datas e pode se antecipar.
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Erros que aparecem em periodo de queda
Alguns movimentos que parecem intuitivos mas que costumam sair caro:
Cortar investimento em comunicacao. Justamente quando o cliente esta mais atento e mais seletivo, o supermercado some da vista dele. Nao e hora de parar de aparecer. E hora de aparecer com mais inteligencia.
Encarte para todo mundo igual. Disparar a mesma oferta para toda a base sem segmentacao e desperdicio de verba e atencao. Cliente de hortifruti nao quer oferta de bebida. Cliente de padaria nao quer oferta de perfumaria.
Esperar o movimento melhorar sozinho. O varejo vai voltar a crescer. Mas os supermercados que usarem esse periodo para construir base, dado e relacao vao crescer muito mais do que os que esperaram.
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O que fazer amanhã (literalmente)
Um passo simples para comecar hoje:
Abra o sistema do seu clube ou CRM e olhe para os clientes que compravam com frequencia e nao apareceram nos ultimos 21 dias. Se voce tiver 50 nomes, so esse dado ja e o suficiente para comecar uma acao de recuperacao no WhatsApp.
Sem sistema? O primeiro passo e estruturar a captura de CPF e comecar a construir essa base. Enquanto o mercado esta em queda, o valor de cada cliente identificado so aumenta.
Voce pode comecar pelo Coffchat: a plataforma que a Coffart usa para automatizar comunicacao com dados reais da loja, sem precisar contratar uma equipe de dados.
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Quem vai sair na frente
A queda de 2,2% no primeiro semestre vai ser igual para todo mundo no dado macro. Mas o impacto na sua loja especifica depende diretamente de uma coisa: voce tem dado suficiente para tomar decisao por cliente, ou so tem dado suficiente para ver o problema depois que aconteceu?
Mercado em queda e um filtro. Filtra quem ainda esta operando no modo encarte-e-reza e quem ja esta operando com dado, CRM e comunicacao segmentada.
A Coffart trabalha especificamente para supermercados que querem estar no segundo grupo. Se voce quer entender o que e possivel fazer com o dado que a sua loja ja gera, fala com a gente.